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Comment les investisseurs sélectionnent une startup ?

Des décisions compliquées et sophistiquées pour investir dans une startup, à l’image de ce qui se fait sur la plupart les marchés financiers ? Pas du tout, bien au contraire des longues et fastidieuses analyses faites pour des investissements boursiers, avec l’appui d’algorithmes complexes, la décision d’investir dans une startup se fait avec un minimum d’informations. N’est-ce pas là en définitive une approche digne de l’esprit startup ?

La prise de connaissance de l’investissement

Lorsqu’un venture capitaliste ou un business angel cherche une nouvelle opportunité, il va à l’essentiel : qui lui a référencé le deal ? (ami, intermédiation qualifiée). L’opportunité est tout simplement ignorée dans la mesure où il n’y a pas de recommandation.

Inutile donc de contacter à froid VC’s et Business angels. Effectuez plutôt des recherches, renseignez-vous sur les investisseurs actifs dans votre région et dans le secteur dans lequel évolue votre startup. Voyez ensuite qui peut vous mettre en contact dans ce réseau. Le réseau personnel est souvent sous-estimé par les fondateurs et peut s’avérer bien plus vaste que vous ne l’imaginez.

La synthèse est le maitre mot

Une fois que vous avez enfin accès à des investisseurs, l’important est d’être bref, synthétique et bien sûr fidèle à votre vision. Si vous êtes déjà entrepreneur vous connaissez l’importance de l’Executive Summary, ce document qui permet de résumer en une page l’activité de votre startup. Les investisseurs ont tendance à systématiquement se référer à ce document. Pourquoi ? Afin de ne pas perdre de temps à lire des dizaines de pages. En « scannant » l’Executive Summary, l’investisseur se fait une idée de ce qui l’attend et ce rapidement.

Chaque détail doit être peaufiné

Si votre Executive Summary parvient à attiser la curiosité d’un investisseur, ce dernier demandera à vous rencontrer et exigera de vous plus d’informations concernant votre projet (business plan, projections financière, etc.). Pas question d’improviser ou de voir ce qui se passera durant ce meeting. Vous devez avoir revu tous les aspects de votre pitch, présentation et documents que vous fournirez. Les chemins amenant au « non » d’un investisseur sont nombreux et variés mais un manque de préparation durant cette étape fait malheureusement partie des plus fréquents.

Ainsi la majorité des investisseurs que vous rencontrerez pour leur proposer votre opportunité d’investissement passeront leur chemin. La qualité du projet n’est pas forcément remise en cause. Demandez-leur ce qui a motivé le refus, écoutez leurs conseils et appliquez leurs recommandations afin que votre prochain rendez-vous avec un investisseur soit plus concluant. Cet exercice vous permettra de gagner en expérience, en confiance et en efficacité dans la communication de votre vision à de futurs investisseurs potentiels.

L’incertitude ne peut être annulée

Le futur est incertain et imprévisible. Un investisseur peut faire une analyse de la situation mais sera toujours dépendant des imprévus qui jalonnent le monde des affaires. Les premiers investisseurs dans une startup font face à l’incertitude la plus totale. Personne ne sait vraiment si l’entrepreneur qui porte le projet pourra le mener à bien, si le produit rencontrera sa cible ou si les consommateurs l’achèteront ou si le cadre réglementaire évoluera défavorablement. Si autant de variables ne peuvent être appréhendées, quelles sont les probabilités d’un retour sur investissement ? Il devient contre productif de tenter de trouver des réponses exactes à cette question.

En lieu et place de calculer les probabilités que certains évènements surviennent, les investisseurs très early stage vont droit à l’essentiel :

– Est-ce que cette idée a un potentiel de marché important ? (à comprendre comme ÉNORME)

– Est-ce que l’équipe en place a les compétences et qualités nécessaires pour mener à bien le projet malgré la complexité et l’incertitude environnante ?

Ne vous étonnez pas si des investisseurs vous demandent si votre startup à le potentiel d’un Uber ou d’un Doodle ou si une entrée en bourse envisageable à moyen terme.

Si vous réussissez à convaincre votre audience d’investisseurs d’un potentiel énorme et que vous êtes l’équipe qu’il faut pour mener à bien votre plan de développement, la réponse à votre demande d’investissement sera probablement un « OUI ».

Crédit photo : Erica Kawamoto Hsu / Flickr

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